Noleggio: il modello dominante nel futuro delle bici?

“Ricordiamo tutti quando si pronunciavano le parole: voglio comprare una bici.”
Potrebbe cominciare così un dialogo tra appassionati ciclisti tra qualche anno, ricordando quando ancora le bici si acquistavano e si portavano a casa consapevoli di esserne i proprietari.

No, non sta per succedere che le bici verranno eliminate dal mercato, anzi, visti i nuovi modelli di mobilità (soprattutto urbana) che si stanno imponendo, le bici giocheranno un ruolo sempre più importante nella vita di tutti noi.

Il cuore della questione sta tutto nella parola “comprare“. È l’acquisto che verrà messo in crisi, in favore di modalità di fruizione diverse, più aderenti ai tempi che viviamo/vivremo.

Cosa succede nel mondo della bici?

Come sappiamo tutti, i tempi cambiano e con loro le abitudini di acquisto e fruizione di beni e servizi. Siamo in un tempo in cui la percezione del concetto stesso di proprietà sta cambiando, assumendo contorni sempre più sfumati nella vita delle persone.

Moltissimi modelli di business esplosi nell’ultimo decennio in un ampio ventaglio di settori sono campanelli d’allarme che ci avvertono di questa transizione. Il fatto è che quando i clienti cominciano a cambiare punto di vista su un tema fondante della nostra società come la proprietà, non possiamo pensare che questa variazione avrà effetti solo in pochi e ben delimitati ambiti.

La rivoluzione diventa globale, perché viviamo in un sistema capitalista e consumista, le parole stesse ci dicono su cosa si basa il mercato di oggi: capitali (spesa) e consumatori (clienti).
Come i clienti spendono le loro risorse è qualcosa che non si può ignorare.

Facciamo qualche esempio con cui tutti abbiamo familiarità:

• La tecnologia (smartphone, modem, tablet, decoder…) una volta si acquistava e basta, ma ora tra “comodato d’uso gratuito” e diciture come “compreso nel canone”, la faccenda è molto diversa. È un modo furbo di mascherare un affitto/noleggio, il che significa che l’oggetto non è di tua proprietà, è di qualcuno che ti concede di usarlo (spesso “gratuitamente”) finché paghi il suo servizio.
• Noleggio a lungo termine/leasing, due termini che ormai conosciamo bene, due modelli che nel settore automotive si stanno affermando sempre di più, due sistemi che hanno in comune il fatto che l’auto che usi tutti i giorni non è di tua proprietà.
• I software e i servizi digitali, il modello Software As A Service (SAAS) con cui ormai fruiamo qualsiasi cosa. Microsoft Office 365 e la suite Adobe (photoshop, premiere, ecc.) ne sono un ottimo esempio, o gli abbonamenti a Spotify, Audible, Netflix, iCloud… con questa modalità non si è proprietari di nulla, ma si può fruire liberamente di beni altrui finché si paga un abbonamento.

Succede anche nel mercato delle bici!

Ogni mercato specifico matura certi cambi di direzione con i propri tempi, dettati spesso dall’età media degli acquirenti. Infatti, più l’età media si alza e più la nicchia in questione implementerà in ritardo qualsiasi cambiamento strutturale.

Dai sondaggi che BiciLive.it ha effettuato durante il primo lockdown del 2020, risulta che l’acquirente medio del mercato della bici ha più di 40 anni (26,7% tra i 40 e i 50, 27,4% tra i 50 e i 60, mentre il 19,1% ha più di 60 anni).

Non ci aspettiamo, quindi, che il nostro settore sia tra gli apripista di questa transizione (anche perché il treno per essere degli apripista è passato da tempo), ma resta un dato di fatto che anche nel mondo bici diverse realtà si siano già strutturate con successo in questo senso.

Noleggio, quali modelli esistono?

Quando si parla di noleggio, i modelli di business e di mercato possibili sono diversi. Vediamo quelli più presenti attualmente per capire meglio la situazione e le direzioni possibili.

Noleggio a ore/giornaliero: è il noleggio “tradizionale”, negozianti e/o noleggiatori hanno una flotta di biciclette che il cliente può affittare a ore o a giorni. Tipiche sono le attività di questo tipo in prossimità di percorsi ciclabili o panoramici o presso le località turistiche. Anche molte strutture ricettive del terziario si sono nel tempo organizzate per fornire questo servizio ai propri ospiti.

Bike sharing: un modello salito da qualche anno alle luci della ribalta soprattutto nelle grandi città, nell’ambito dei progetti pilota dell’amministrazione pubblica per testare un nuovo tipo di mobilità urbana a zero emissioni (come il progetto BikeMi condotto da ATM a Milano). Hanno seguito anche progetti a capitali privati che sono diventati iconici e sono entrati nell’immaginario collettivo, come Mobike, il cui modello “free floating” (si prende e si lascia la bici ovunque nel territorio urbano) ha fatto scuola poi anche per progetti simili sia sui monopattini che sulle auto in sharing. Un grosso vantaggio è che una serie di rischi e spese come il furto, il danneggiamento e la manutenzione non sono più un problema dell’utente.

Noleggio lungo termine (NLT): arriviamo a una delle alternative più interessanti in prospettiva futura. Il NLT delle bici si fa su periodi di tempo variabili dai 6 ai 36 mesi e prevede l’utilizzo del mezzo a fronte del pagamento di un canone di affitto fisso mensile (a volte si parla anche di un anticipo, ma dipende dall’accordo che si stipula col commerciante). Nel canone sono spesso inclusi anche dei servizi corollari come la manutenzione o il cambio gomme.

Rent to buy: una delle formule che stanno riscuotendo un buon successo presso una sotto nicchia del mercato delle ebike. Prevede un “noleggio” a canone fisso per un massimo di 6 mesi, che apre alla possibilità di farsi un’idea chiara e pratica dell’utilizzo reale dell’ebike (km al giorno, comodità, ricarica, carico, percorsi) senza per forza dover spendere un capitale. Per il negoziante è un modello d’interesse perché comunque indirizza verso la vendita e apre a una fetta maggiore di clientela, inoltre lo sconto sul prezzo di listino si aggira attorno all’8-10%, sensibilmente più basso rispetto a quello medio di mercato.

Fantic rent: non è un vero e proprio modello alternativo a quelli già citati, ma è utile citarlo per far capire sia ai produttori che ai negozianti/noleggiatori che ci sono aziende che stanno guardando al futuro in un modo diverso dagli altri. Fantic ha creato un servizio a canone mensile che mette a disposizione di tutti i renter per avviare e gestire facilmente un’attività di noleggio. Mezzi, manutenzione, sostituzioni, ricambi in 48 ore, assistenza 7 giorni su 7. Tutto unito a una serie di ulteriori vantaggi finanziari e logistici che rendono il compito molto più facile e meno rischioso.

Com’è la situazione attuale nel settore?

Dalle indagini fatte da BiciLive.it, la fotografia a metà 2020 ci raccontava di un sostanziale 50-50 tra chi offriva un qualche tipo di noleggio nel proprio negozio e chi invece no.

Questo dato è in parte cambiato nel corso dei mesi di lockdown a intermittenza e una più recente rilevazione (primo trimestre 2021) ci restituisce quasi un 60% di negozianti che offrono il noleggio lungo termine come modalità di fruizione delle e-bike che hanno a magazzino.

I due dati non sono facilmente comparabili nel dettaglio, ma sono più che sufficienti a intuire che il trend è in rapida crescita. Si passa da un dato del 50% spalmato tra tutti i tipi di noleggio a un 60% di solo noleggio lungo termine.

Sono valori che mostrano come il mercato già si stia muovendo in questa direzione ma la domanda resta sempre la stessa: perché c’è un 40% che ancora non ci pensa? Il 40% di un comparto non è poco.

D’altronde il successo del modello NLT è facilmente comprensibile dal momento che, a parità di condizioni (modello, anticipo, ecc.), la “rata” mensile di quest’ultimo è più bassa rispetto a quella di un finanziamento e spesso include anche servizi extra.

È vero che la rata poi non viene corrisposta per la proprietà del mezzo, ma a livello mentale va bene così: ricordiamo il discorso fatto in apertura di questo articolo, il modello di fruizione dei beni sta cambiando. La logica è che si paga un tot al mese per avere quel bene, che si può comunque riscattare alla fine del periodo. Commercialmente il NLT ha tutte le leve giuste per giocarsela con il tradizionale finanziamento ad armi pari, ma con prospettive migliori nel tempo.

Problematiche e fattori cruciali

Una tra le più virtuose (anche a livello di risultati) realtà del settore che ha virato con decisione in direzione del noleggio è Ebike Store Brescia. Abbiamo parlato con il manager, Andrea Liberini, che ci ha dato molte indicazioni utili su come pensare e gestire un’attività che punti decisa verso questo modello. Indicazioni che riportiamo e commentiamo per aiutare chi voglia capire meglio di cosa stiamo parlando a lato pratico.

• Bisogna, prima di tutto, capire che il NLT è un modello di business che in altri settori già funziona bene.
  Non c’è niente di male a prendere spunto e adattare tutto al nostro settore. Nel settore automotive, per esempio, il NLT è una pratica in uso da anni, si sono già scontrati con le problematiche principali e imparare dalla loro esperienza può risparmiare fallimenti e portare risultati migliori.
• Il NLT si può fare su qualsiasi tipo di bicicletta, persino sull’usato.
  È chiaro che spesso bisogna valutare anche caso per caso, ma spesso dopo 1-2 anni di noleggio lungo termine, una ebike è ancora in discrete condizioni e può essere rinoleggiata, magari a fronte di un ricondizionamento (ricellaggio) della batteria (altro argomento però delicato e complesso).
• Bisogna accettare il fatto che l’attività di NLT è più complessa di quella di normale vendita.
  Ci sono molti più parametri da considerare e valutare, e si deve cominciare a pensare (e tenere sotto controllo) un orizzonte temporale più lungo rispetto alle vendite tradizionali. L’opportunità c’è, ma se non ci si muove con criterio e programmazione si rischia di fare un grosso buco nell’acqua.
• È necessario un approccio data-driven.
  Si deve tenere traccia di tutto e le decisioni vanno prese sulla base di dati oggettivi. Questo significa anche dotarsi di strumenti dedicati e performanti in grado sia di raccogliere questi dati che di metterli a disposizione per la valutazione (come ad esempio un CRM). Serve anche cambiare un po’ mentalità e mettersi nell’ottica che bisogna investire su questi strumenti e sulla formazione, perché ci vogliono competenze.
• Bisogna fare molta attenzione ai flussi di cassa.
  Il bilanciamento tra entrate e uscite a livello contabile non sembra un problema, perché i soldi alla fine li incassi, ma bisogna ricordarsi che con un canone mensile l’incasso avviene in differita, spalmato su un periodo di tempo più lungo. Bisogna quindi muoversi in prospettiva e con lungimiranza, bilanciando con attenzione i flussi di cassa oltre ad attivi e passivi contabili, per non rischiare di trovarsi a corto di liquidità.

Come si può notare, 4 punti su 5 hanno a che fare con l’approccio mentale al modello del noleggio a lungo termine più che con questioni tecniche. Non è un caso, perché il mercato sembra lo stesso (il bene venduto è lo stesso), ma la gestione è in gran parte differente e richiede di pensare all’attività secondo schemi mentali diversi.

Col tempo, quando sempre più realtà si struttureranno in questo modo e il mercato diverrà più maturo, entreranno a far parte di questo discorso anche temi ancora più complessi come l’assistenza, la copertura assicurativa, una migliore gestione della garanzia…

C’è tutto un mondo di altri servizi corollari a cui un certo tipo di clientela è già abituato, dal momento che il processo diventa molto simile a quello di quando si compra una macchina.

Ci sono buoni margini di guadagno?

Il punto qui è sempre che tipo di attività si vuole mettere in campo. I modelli possibili abbiamo visto essere diversi e per ognuno ci sarebbe da fare un discorso a sé.

Quello che vale un po’ per tutti è che bisogna ragionare l’operazione di noleggio a più livelli e considerarla nella sua completezza prima di formulare un giudizio.

Quando si acquista un mezzo ci si espone finanziariamente e si pensa che il noleggio debba coprire tutta l’esposizione. Questo non è per forza vero, perché dopo averlo noleggiato il mezzo è ancora di nostra proprietà e ha un valore di mercato (può essere rivenduto, per esempio).

L’attività di noleggio deve coprire e creare un utile sul deprezzamento del parco mezzi. Alla fine del periodo di noleggio, quando rivendiamo i mezzi usati, bisogna fare i conti di quanto guadagno ha portato il noleggio, poi metterli a paragone con l’utile che si sarebbe fatto con una normale attività di vendita. Quello che diciamo è che se il noleggio è ben gestito porta utili maggiori.

Questo perché i pagamenti dilazionati sono un vantaggio che distoglie la percezione del cliente dal prezzo totale, il che significa che si possono applicare sconti inferiori (che è già di per sé un guadagno), ma anche perché spesso si possono inserire nel pacchetto anche dei servizi corollari che incrementano il valore dell’operazione. Servizi che su una bici di proprietà le persone in media non acquistano.

Tutto ciò senza dimenticare che cominciano a essere presenti sul mercato anche opzioni alternative come quella data da Fantic con Fantic Rent, che permette di fare questo ragionamento senza bisogno di immobilizzazioni forti.

Conclusioni

Che il futuro sia nel noleggio lo sappiamo, se hai visto l’elenco dei principali modelli che abbiamo fatto qui sopra avrai di certo notato che molti sono già in fase di sperimentazione e implementazione in diverse città e realtà commerciali.

Rapporti come il Focus2R indicano con chiarezza che il settore ancora non è maturo (pensiamo al fatto che è da poco che sono state regolamentate le bici elettriche nel Codice della Strada) ma cresce velocemente come numeri di utenza, fatturati e preferenze da parte dei clienti.

Sappiamo anche che il futuro della mobilità è a pedalata assistita (o spinta assistita, anche i monopattini giocano un ruolo importante), stiamo già vedendo germogliare i primi semi di questa transizione con la nascita di un Ministero dedicato, con la modifica della viabilità nelle grandi città, con gli incentivi all’acquisto di mezzi green.

Tutte le forze in campo, private e istituzionali, stanno spingendo in questa direzione: è un trend che vale la pena sfruttare il più possibile. Quando una transizione avviene su prodotti mediamente costosi (come, ad esempio, le ebike), chi sa agire con lungimiranza e trovare il modo di soddisfare prima e meglio i bisogni del mercato apre le porte a risultati economici davvero importanti, a scapito di chi invece ha tergiversato.

Gli economisti lo chiamano “first-mover advantage” (il vantaggio di chi muove per primo), ma la saggezza popolare lo dice da sempre: chi prima arriva, meglio alloggia.